A desigualdade de gênero traz desafios enormes para mulheres do mundo todo, incluindo as brasileiras. No âmbito da economia, por exemplo, as mulheres ocupavam apenas 37,7% dos cargos gerenciais e recebiam, em média, 77,7% dos salários dos homens, de acordo com uma pesquisa realizada em 2019 e divulgada em março de 2021 pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE).
No setor de vendas a realidade é bem parecida, de acordo com uma pesquisa da empresa de vendas Xactly. Segundo o levantamento de 2019, as vendedoras norte-americanas ganham 77 centavos de dólares para cada dólar que um vendedor homem ganha. O chamado “gender pay gap”, algo como “disparidade de salários entre gêneros” em português, é uma tendência de praticamente todos os setores da economia.
E a realidade do mercado de vendas chama a atenção, já que estudos como o realizado pela companhia de inteligência de mercado Gong, apurado com o auxílio de Inteligência Artificial de mais de 30 mil vendas por telefone, mostra que as mulheres conseguem fechar negócios mais rápido do que os homens.
Levando em consideração os estágios iniciais, as mulheres têm 54% de chance de levar uma conversa comercial para o patamar adiante, enquanto os homens têm 49%. Por último, elas também conseguem taxas de sucesso nas vendas que são até 11% maiores (na média) do que eles, de acordo com a Gong.
A realidade apontada pelas pesquisas sugere que pessoas do sexo feminino conseguem se sobressair nas vendas, apesar dos desafios que ainda devem ser superados, como a diferença salarial o machismo.
Recém promovida à líder de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português) na Speedio, uma plataforma de geração de leads B2B, Marina Ribas conta que sempre teve uma autocrítica muito grande, já que sentia que justamente precisava se destacar mais do que os homens.
Com Ensino Superior e tecnólogo em Marketing e tendo chegado a cursar 3 anos de graduação em Ciências Biológicas, ela diz que descobriu o setor de vendas como uma carreira para a vida quando percebeu que gostava de conversar com as pessoas. “Antes não sabia qual profissão seguir. Agora não me vejo em outro lugar”.
Ela argumenta que nos lugares onde trabalhou, sempre sentiu que as mulheres poderiam alcançar melhores resultados com vendas. Ela diz que fatores como a determinação e força de vontade são diferenciais que fazem com que pessoas do gênero feminino se destaquem na área. Grávida e prestes a dar à luz, a profissional diz que a força feminina é essencial para quebrar barreiras e passar por dificuldades no ambiente de trabalho.
“É preciso acreditar em si mesma, se identificar com a empresa que você está, sonhar alto, lutar por isso, estudar sempre e filtrar conselhos de outras pessoas”, recomenda para outras mulheres que estão começando nas vendas.
Espaço e progresso
Ohana Koressawa, que é do time de Marketing da Speedio, afirma que se formou no curso técnico de Gestão Comercial e que adquiriu parte da bagagem intelectual e profissional com cursos. Ela atuou durante um bom período da vida com processos e organização de projetos de engenharia, o que lhe trouxe bastante capacidade analítica.
Depois de entrar no universo das startups e tecnologia, ela diz que achou na comunicação e venda de softwares seu “objetivo de vida”. “Eu entendi que meu tipo de inteligência combina com esse processo de venda técnica. Agora eu estou me dedicando à área de growth (técnica de crescimento a partir de experimentos) e entrei mais afundo nas vendas para entender e mapear processos, que combinam com o meu perfil”.
Ohana lembra que as mulheres neste campo profissional podem utilizar características como a empatia e observação, que são mais naturalmente desenvolvidas por pessoas do gênero feminino.
Além disso, ela comenta que percebeu o quão importante é que as mulheres que estão na começando ou já atuam como vendedoras pensem sobre manter a consistência. De acordo com a vendedora, a repetição auxilia no aperfeiçoamento da função.
“Independentemente de quem seja, um vendedor é um atleta de alta performance. Então ele ou ela tem que performar muito bem. Tem que ter muita rotina, muita determinação e objetivos bem estabelecidos”.
Por último, ela salienta que sempre leva para o cotidiano atitudes de sororidade, que é o fortalecimento da relação com outras mulheres. Ela diz que é essencial que as mulheres não se enxerguem como rivais e estabeleçam laços e parcerias para que uma possa “puxar a outra para cima”.
Mundo em transformação
Maucir Nascimento, especialista em Vendas, Marketing e Growth da Speedio, reitera o discurso de Ohana e Marina. Ele afirma que apesar de as características de um bom vendedor poderem ser encontrados em qualquer pessoa, mulheres conseguem ter uma inteligência interpessoal mais natural do que os homens.
“Gestores que contratam homens em detrimento de mulheres pelo único fator do gênero, não levando em consideração a questão meritocrática, estão perdendo grandes oportunidades. Eles estão deixando de lado profissionais que conseguem lidar com uma riqueza incrível de pensamentos e opiniões, que são maleáveis e tem uma sensibilidade que muitas vezes é fora do comum”.
O especialista revela a história da própria mãe, que saiu do Rio Grande do Sul e se mudou para a Bahia quando era jovem para tentar uma vida melhor. Maucir lembra que ela foi uma vendedora exímia no setor de jóias e pedras preciosas e que muito do que ele aprendeu, ele deve a ela, que foi “sua grande mentora”.
Para auxiliar mulheres que querem começar na área, estão no começo de carreira ou que já possuem uma certa bagagem, Maucir elenca 7 dicas e características que podem ser diferenciais para as vendedoras.
- Atenção aos detalhes: a percepção aguçada das mulheres é uma qualidade praticamente inata. Essa consciência em relação ao menor dos detalhes pode pesar muito em favor de uma mulher no setor de vendas, já que pode ser importante para realçar questões que passaram batidas pelos homens.
- Inteligência interpessoal: outra característica muito mais presente no público feminino é a inteligência interpessoal, ou seja, a habilidade de prestar atenção, de ouvir e ter uma forte empatia com o outro, o que permite uma melhor identificação das reais necessidades dos clientes. Se treinadas e exploradas, estas qualidades tendem a dar resultados muito bons.
- Flexibilidade de perfil: não existe um único tipo de vendedor, assim como não existe um único tipo de pessoa. Por isso, se uma mulher conseguir se adaptar a vários tipos de perfis e discursos, ela pode se tornar uma excelente vendedora. A flexibilidade é essencial porque é preciso saber lidar com diferentes tipos de clientes sem bater de frente ou causar um conflito.
- Identificando oportunidades: por causa de suas visões periféricas, as mulheres conseguem enxergar oportunidades com mais facilidade do que homens, geralmente. A habilidade também pode ser utilizada para ampliar o networking, que mais para frente pode ser utilizado justamente para fechar novos negócios, acordos e vendas.
- Resiliência: o universo masculino é bastante machista. Por causa disso, é raro uma mulher não ter sido vítima do machismo. Porém, é essencial que elas e as empresas desenvolvam métodos para superar isso. É preciso saber lidar com essas questões porque infelizmente nós não escolhemos o nível dos clientes que entram pela porta, e por isso o autoconhecimento e resiliência são essenciais.
- Seguir processos: a parte mais importante das vendas é seguir os processos. Eles são essenciais porque posteriormente as análises serão feitas com base nos planos que foram seguidos. Por causa disso, uma excelente vendedora deve sempre seguir e entender a importância das etapas. Junto com as sugestões de melhorias é que uma empresa consegue ser inovadora e se destacar no que faz, o que consequentemente alavanca a carreira dos vendedores e vendedoras.
- Novas oportunidades: O mundo pós-pandêmico abrirá de vez as fronteiras do trabalho remoto. Então, esta é uma excelente oportunidade para que mulheres consigam expandir seus horizontes e atuem de maneira remota nos mais variados setores de vendas e não somente na venda direta ou de porta em porta, único trabalho relegado a elas por muito tempo
“Eu acredito que as mulheres estão conseguindo desafiar este grande contexto machista que vivemos e dar a volta por cima. A gente está em um momento em que cada mais vemos gerações de mulheres que precisam quebrar menos barreiras para estudarem, se formarem e irem ao mercado de trabalho sem precisarem cumprir um papel de gênero de dona de casa, por exemplo. Como pai de uma menina, eu espero que quando ela crescer ela possa seguir tendo todas as opções possíveis de escolha de como levar a vida”, finaliza o especialista.
Sobre a Speedio
A Speedio é uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B que tem como missão facilitar o trabalho de prospecção ativa/marketing outbound. A empresa utiliza ferramentas como Big Data, Inteligência Artificial e robôs (crawlers) para captar, analisar e validar as informações.
O banco de dados da Speedio possui informações de milhões de empresas instaladas no Brasil. Ao todo, são mais de 70 filtros, com informações como atividade, localização, porte, número de colaboradores, faturamento real e estimado, telefones, e-mails e mais.
Através do sistema de Inteligência Comercial fornecido pela Speedio os departamentos de vendas das empresas podem encontrar mais rapidamente os decisores e focar em vender.
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Sobre Maucir Nascimento
Maucir Nascimento é cofundador da Speedio, responsável pelas áreas de growth, comercial e marketing. Se formou em Marketing pela UNIFACS e logo tornou-se empreendedor serial tendo atuado em diversas áreas e especializando-se na área de tecnologia.
