Geórgia Fröhlich, especialista em marketing e fundadora da Zaya Comunica, analisa como tendências digitais, lifestyle e desejo de pertencimento podem influenciar as compras de novembro.
Na Black Friday, muitas decisões de compra começam a ser construídas meses antes das promoções. Vídeos nas redes sociais, recomendações de influenciadores e tendências de consumo despertam o interesse por determinados produtos, que passam a fazer parte da lista de desejos dos consumidores. Quando novembro chega, o desconto pode ser justamente o incentivo que faltava para transformar esse desejo em compra.
Os números ajudam a entender esse movimento. Segundo dados da Confi/Neotrust, moda e acessórios movimentaram R$ 19,3 bilhões no e-commerce brasileiro no primeiro semestre de 2026, superando a categoria de eletrodomésticos.
Para Geórgia Fröhlich, empresária, especialista em marketing e fundadora da Zaya Comunica, a Black Friday representa uma oportunidade de converter desejos que já foram construídos ao longo do ano.
“Existe uma diferença entre comprar um produto porque ele está barato e esperar que um produto desejado finalmente fique mais acessível. As redes sociais criam repertório, apresentam tendências e fazem determinados produtos entrarem na lista de desejos das pessoas muito antes de novembro. Para essas marcas, a Black Friday pode ser o momento de transformar desejo em conversão”, analisa.
Perfumes, cosméticos e o consumo de lifestyle
Um exemplo é o universo da perfumaria. Segundo dados da Euromonitor divulgados pela Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), o Brasil ocupa a segunda posição mundial no mercado de fragrâncias, segmento que cresceu 10% em 2025.
“Hoje existem comunidades inteiras dedicadas à perfumaria, com criadores que analisam fragrâncias, comparam perfumes internacionais e apresentam lançamentos. Esse público acompanha preços, conhece os produtos e muitas vezes já sabe exatamente o que quer comprar. Uma condição comercial atrativa pode ser suficiente para antecipar uma decisão que já estava praticamente tomada”, explica Geórgia.
Segundo a especialista, o mesmo raciocínio pode ser aplicado a cosméticos, acessórios e peças de moda que ganham visibilidade nas redes sociais.
“Um perfume pode representar uma identidade, assim como um tênis pode comunicar um estilo de vida. As pessoas não compram apenas a funcionalidade de determinados produtos. Elas compram também a possibilidade de fazer parte de um universo. As marcas que compreendem isso conseguem trabalhar desejo e pertencimento antes de trabalhar preço.”
O que as marcas podem aprender com esse comportamento?
Para Geórgia, empresas de diferentes portes podem aproveitar esse movimento sem necessariamente investir em grandes campanhas ou influenciadores com milhões de seguidores.
“Uma marca pequena pode construir uma comunidade muito forte em torno de um produto específico. O segredo está em identificar quais produtos já despertam interesse, quais aparecem espontaneamente nas conversas dos consumidores e quais têm potencial de se tornar objetos de desejo. Na Black Friday, faz mais sentido criar uma oferta estratégica para um produto que o público já quer do que tentar convencer alguém a comprar algo apenas porque está com desconto.”
A especialista defende que as empresas observem os produtos mais salvos, compartilhados, comentados e adicionados aos carrinhos ao longo do ano, utilizando esses sinais para orientar suas campanhas.
“A Black Friday não deveria ser o momento de começar a despertar desejo. Deveria ser o momento de converter um desejo que a marca soube construir”, conclui Geórgia Fröhlich.
Sobre Geórgia Fröhlich
Geórgia Fröhlich é empresária, especialista em marketing e fundadora da Zaya Comunica, agência especializada em comunicação estratégica, posicionamento de marcas, produção de conteúdo e assessoria de imprensa. À frente da empresa, desenvolve estratégias que conectam marketing, construção de autoridade e objetivos de negócios, atendendo marcas, empresários e profissionais de diferentes segmentos.
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